當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內容 營銷到底是什么？ 作者：吳華貴 日期：2010-3-20 字體：[大] [中] [小]

     確實，到底營銷是什么，營銷和銷售有什么區(qū)別？現在的公司為什么在產品的市場上上頭腦筋？我覺得還是有章可循的。
     首先談一點：大家的意識問題，平日里我們可能經常碰到這樣的情景：你在問你朋友最近在做什么職業(yè)��？可能你聽到的最多的回答就是：“咳，做銷售唄�！睘槭裁次覀兟牭降幕卮鹗恰颁N售”而不是“營銷”呢？現在每個企業(yè)雖然很重視市場的開發(fā)，產品的銷售量，但是卻往往采取的方式就是銷售產品，而不是營銷產品�，F在的市場競爭如此的激烈，如果只是單單的采取銷售產品這種策略，其效果當然可想而知。
 
;    那么什么是營銷？什么是銷售呢？從字面意思上去理解:銷售——推銷兜售，是你苦口婆心的勸說消費者我這個東西很好，你很需要，來買我的產品吧。是以產品賣出去為目的的。那營銷呢？營銷——經營銷售、銷路。是有一個經營過程的。營銷不是簡單的賣產品。簡言之，問問自己，客戶為什么買你的產品，你給客人什么理由？信息爆炸時代，資訊滿天飛，嚴重污染消費者視聽，消費者沒有理由非要關心你的生意，當然，更不關心你的營銷活動，除非你給他們一個具有說服力的理由。說到底，就是產品有沒有賣點。賣點出來了，就不是你去主動趙客戶了，而是客戶來找你，因為他們需要你這個賣點，你的賣點滿足了他們的需要。
     有人說過這樣一句話：“將簡單的東西復雜話，復雜的東西簡單化，有形的產品無形化，無形的產品有形化。”有一定的道理，就看你能不能理解了。比如賣蘋果、賣雞蛋如此簡單的東西怎么把它復雜化？呵呵，賣蘋果已經有先例了，想想在平安夜里賣的蘋果吧，平時10塊錢2，3斤的蘋果為什么到那天就能賣10塊錢一個？他把簡單的一個蘋果復雜化了。給他加了很多元素，加了一些無形的價值、無形的功能、情感。而使蘋果這東西搖身一變成了一個包含很多情感因素的一個事物。那么什么是復雜的東西簡單化呢？就是你賣的東西不能太復雜，比如相機如果只能專業(yè)人士會操作、你一個產品需要一段時間的學習才會使用，名字很難記，程序很復雜等等。為什么現在很多簡單易操作的東西好賣，而真正那些功能很齊全，品質也很好的東西倒是無人問津呢？不是現在的人智商低，是現在的人生活節(jié)奏太快，他們花費在一件物品上的時間不會太多�？觳�、10分鐘理發(fā)店、快速洗車我想也都是這種理念的延伸吧，把原本比較復雜的東西，需要花費很多時間的事情給簡單化了。那如何理解“有形產品無形化，無形的產品有形化”呢？把有形的產品加入情感因素、加入傳奇故事。這就是有形產品無形化，這時關注的焦點就不是產品功能本身了，而是凌駕與產品之上的那層虛擬的東西。舉個很簡單的日子，腦白金、黃金搭檔，大家很熟悉了把?估計是熟悉的都煩了，呵呵。腦白金真有那么神奇能讓老人年輕態(tài)嗎？有人透露過其成本一塊錢都不到，那人家為什么能賣一百多？關鍵不是產品的本身�？纯促I腦白金的人都是什么人？他這個價值定位也做的好，送禮啊，孝順啊。多好的一個賣點啊。再來說說什么是給產品導入生命。記得有這樣的一個事件。生產在×××（具體地址不記得了）的一種特殊的紅果，據說具有很神奇的效果，疲勞的人吃了它很快就能回復體力，精神煥發(fā)。某個公司看重了這種水果的神奇功效，期待著市場的巨大反應�？墒沁@種水果在市場卻不是很暢銷。后來有個策劃大師給他支了個招：讓他給這種紅果編一個故事：從前有一場戰(zhàn)爭，一個軍隊戰(zhàn)敗了，一匹戰(zhàn)馬馱著他的將軍跑了很長的路，要把將軍送回城內，但是路途確實太遙遠，這批戰(zhàn)馬精疲力盡，終于支撐不住了，到在了地上，剛好邊上是成熟了的這種紅果落在地上，這匹戰(zhàn)馬吃了幾個，馬上精神煥發(fā)，又馬不停蹄的把將軍送回了城堡。后來這位將軍又舉兵殲滅了其他國家。從此這個國家就在這種紅果供為圣果。那么無形的產品如何有形化呢？那要靠體驗營銷了，就是要讓消費者對產品有個體驗，不管是功能性的體驗還是情感體驗。如賣室內空調強調靜音，你對客戶說我們的空調聲音很小，只有27分貝。27分貝是多少？我不知道，估計你也不知道，那我問27分貝呀？有沒有20分貝的，或更低的，你就傻眼了。但是你說我們空調聲音很小，在室內安靜的時候，連掉根針都能聽到。不是很形象嗎？現在超市里很多食物免費品嘗的，或者電器當場演示的，露天產品演示的等等都是同樣的例子。這里時間有限就不再羅嗦了。呵呵��！  


吳華貴：管理學碩士，杭州半球火花塞制造廠企劃部負責人，擅長領域：品牌、戰(zhàn)略管理、渠道策劃。從事過一段時間的業(yè)務員、市場總監(jiān)、培訓師。聯系郵箱：wuhuagui1985@126.com